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miércoles, octubre 28, 2009

ESTRATEGIAS PARA ABRIR CON ÉXITO UNA VENTA

ESTRATEGIAS PARA ABRIR CON ÉXITO UNA VENTA

Cada vez que en mis seminarios les pido a los participantes que me digan cuál es el aspecto más importante de la venta, la respuesta más habitual es "¡el cierre, por supuesto!". Por desgracia, la mayoría de los compradores no están de acuerdo con esa respuesta. En un estudio realizado en los Estados Unidos se preguntó a más de 12.000 compradores acerca de sus reacciones en las entrevistas de ventas.

La respuesta más frecuente fue "Los vendedores no son buenos para abrir la entrevista". La moraleja es esta: en ventas, si el inicio del contacto no es el correcto, usted nunca conseguirá llegar hasta el final.

EL MEJOR METODO PARA INICIAR LA VENTA

Un método ampliamente usado para romper el hielo consiste en empezar una conversación "social". Sin embargo, el problema con esta técnica es que el movimiento de la conversación "social" a la conversación de ventas puede ser tan evidente que el comprador se da cuenta de la transición.

El comprador puede sentirse manipulado al reconocer el evidente cambio de tono del vendedor. Los dos tonos suenan tan diferentes que el contraste suele tener un impacto mayor al real.

Por tanto, ¿cómo se entra "suavemente" en la venta sin irritar al comprador? Como en el desarrollo de cualquier relación a largo plazo, la transición ideal sólo debe producirse cuando ambas partes están listas.

COMO EVITAR EL FRACASO

Vamos a ver siete estrategias que usted puede utilizar para evitar el fracaso:

1. No empiece con la "charla social" a menos que el comprador empiece primero: créase o no, la "charla social" no es el pasatiempo favorito de la mayoría de los compradores. Implicar al comprador en algo que no desea hacer en definitiva hará más difícil la transición a la conversación de ventas.

2. Siempre declare su intención. Dígales a sus clientes por qué exactamente usted se está reuniendo con él y que es lo que quiere conseguir como resultado de la reunión. Luego entre directamente en tema.

3. Prepárese en forma completa y apropiada para la entrevista; esto le permitirá saber con precisión con quién se está entrevistando y entrar en la conversación de ventas lo más rápidamente posible.

4. Si su cliente elige empezar con una conversación "social", busque oportunidades para entrar en el tema de la entrevista por medio de la aplicación de preguntas productivas que se relacionen con el objetivo de la entrevista.

5. Envíe una carta previa de presentación resumiendo sus objetivos específicos para la entrevista. De esa forma el comprador va a estar preparado y no va a verse sorprendido cuando usted comience con la conversación de venta en un momento temprano de la reunión.

6. Evite ir a la entrevista cargado de pilas de muestras, catálogos, listas de precios, folletos y toda otra parafernalia irrelevante y que transmita la impresión que usted llega preparado para un combate mortal. Por lo general, una lapicera, una libreta y un oído atento son suficientes.

7. Sea lo menos agresivo posible. Escuche más de lo que hable. Busque cualquier oportunidad para llevar a su posible cliente a una conversación que se relacione con el objetivo de la entrevista.

Lo más importante a tener en cuenta es que hay una gran diferencia entre ser apreciado y ser confiable. En el competitivo mundo actual de los negocios, las personas y las empresas buscan proveedores en los que puedan confiar. Trabaje duro, sea franco, sea honesto, preciso y valioso para su cliente, y su carrera como vendedor va a ser exitosa. Todo comienza con los primeros tres minutos de cada interacción con un cliente.

Autor y Licencia de esta obra:

Lic. Alejandro Wald - gestiopolis.com

Licencia Creative Commons: creativecommons.org/licenses/by-nc-

Fuente
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en RSE de la ONU
Diplomado en Gestión del Conocimiento de la ONU
www.consultajuridica.blogspot.com
Dirección: Renato Sánchez 3586 Of 10
Fono Cel. 93934521
SANTIAGO CHILE

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EL PODER DE LA RETORICA EN EL DISCURSO POLITICO

EL PODER DE LA RETORICA EN EL DISCURSO POLITICO

Como estamos en campaña electoral deberíamos estar escuchando permanentemente buenos discursos , plenos de retórica, pero no es así desgraciadamente.

El Parlamento o el Congreso Nacional es el "templo de la palabra en libertad". Pero allí no encontramos grandes discursos plenos de retórica para convencer al pueblo.

Cuando nace la retórica, en la Grecia Antigua, se hace para "ganar, convencer y para persuadir", por lo que "lo primero que hace es ocuparse de conocer la cultura de su sociedad con el fin de advertir la respuesta de sus interlocutores antes los argumentos que emplean para sustentar sus demandas". De esta "necesidad social y política de convencer nace la conciencia de la comunicación, y del poder del lenguaje surge la conciencia de la cultura y de la memoria".

Los discursos políticos que se pronuncian en los ESPACIOS POLITICOS Y EN EL CONGRESO , pocas veces claman y agradan como los ANTIGUOS DISCURSOS POLITICOS , ya que no hay muchas intervenciones cargadas de retoricismo, ni los enfrentamientos verbales tienen la misma altura..

Sabemos ya que la retórica busca "descubrir las reglas del juego comunicativo"

Luego, para un político la retórica debería ser de la esencia del mismo ; "a un buen político le sigue caracterizando esa búsqueda de persuadir y conmover". En el siglo XXI, los políticos "casi no hablan retóricamente , pero están obsesionados con comunicar, es decir, desarrollan diferentes estrategias para transmitir un mensaje de forma más directa, más rápido y a un mayor número de personas más informadas.

Se "echa de menos que los políticos , en general, usen más las armas de la persuasión y el arte de la retórica para convencernos de las bondades de sus propuestas, de sus programas o de sus iniciativas".

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martes, octubre 27, 2009

El triunfo del trabajo en equipo

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El triunfo del trabajo en equipo

Los pensamientos claros son los que definen las posibilidades

Fernando Parrado dicta conferencias por todo el mundo sobre "El milagro de los Andes"

.	Fernando Parrado Superviviente de la Tragedia de los Andes

Fernando Parrado lleva desde 1992 dictando conferencias sobre cómo él y 15 de sus compañeros sobrevivieron durante 72 días en las montañas de los Andes, después de que su avión se estrellara con 45 pasajeros. Su historia ejemplifica la importancia de conceptos como el trabajo en equipo, el liderazgo y la superación de crisis. Parrado ha relatado su experiencia en algunas de las más importantes compañías del mundo como IBM, Pfizer, Kraft Foods, Roche o Siebel Systems. En su paso por Barcelona, dentro del programa de sesiones del Forum Mundial de Alta Performance, Parrado dejó claro que, en cualquier situación de la vida, el trabajo bien hecho y la constancia en la consecución de un objetivo, sirven para superar cualquier circunstancia y alcanzar el status de milagro.

¿Qué descubrió a partir de su experiencia en los Andes?

Una situación de esas características te da una rápida integración a las cosas importantes de la vida, es una universidad perfecta. Cuando te hallas en una situación tan límite, todo se borra de tu mente, excepto los afectos. Te olvidas de tus reuniones, de tu congreso, del proyecto profesional que tienes entre manos, de tu cuenta en el banco, de tu fax, de tu viaje... No puedo negar, que lo que aprendí en ese infierno helado, es que los afectos son lo más importante del mundo, y deben serlo también en el lugar de trabajo, ya que ahí es donde pasamos gran parte de nuestra vida.

¿Cómo se transmitían afecto allí?

Dábamos lo mejor de cada uno. Estábamos muertos, no había posibilidad de actuar por obtener algo a cambio. El afecto de los que no estaban con nosotros era lo que nos mantenía vivos, el cariño por las personas que queríamos ver.

Siempre hay que luchar por algo, se juegue en el campo que se juegue.

El amor a las cosas es un catalizador de energía de primer orden. Yo sabía que mi padre estaba sólo en mi casa, habiendo perdido a su familia. Y yo quería verlo.

¿Cuál es el mensaje principal que intenta transmitir en sus sesiones a empresarios?

Que la familia es una cosa y la empresa es otra. Hay que mantener un equilibrio entre los dos mundos. Ser un empresario exitoso no exime ser un padre exitoso. Hay que dedicarle tiempo a la familia. He conocido casos de empresarios que han sido auténticos líderes en su vida empresarial y que un día, al cabo de los años, se han encontrado solos porque sus hijos les han dado la espalda. El equilibrio es absolutamente fundamental. Hay otra cosa más importante en la vida que el éxito empresarial, que es el éxito en la familia, porque ésta es la base de todo.

¿Qué pueden aprender las personas que acuden a sus conferencias?

Nuestra historia se adapta a muchos perfiles. Yo he hablado en universidades, en organizaciones religiosas, en las empresas más importantes del mundo... Mi experiencia sirve para que la gente de negocios sepa valorar el trabajo en equipo, comprenda la verdadera síntesis del liderazgo, la importancia de una buena planificación, el diseño de una estrategia, las opciones de manejo de personas en situaciones de crisis, etc.

Usted hizo un máster en esa montaña.

En todos los aspectos que he citado, nosotros logramos la excelencia. Y el triunfo no fue conseguir un aumento del 5% en las ventas, ni ser más efectivo, sino vivir.

Usted fue uno de los líderes.

Todos fuimos líderes, líderes compasivos. No éramos personas que estábamos allí gracias a nuestra capacidad y potencial en el liderazgo, sino que tuvimos que cumplir la función de líderes que debíamos entregar lo mejor de cada uno para sobrevivir.

¿Se ha de ser un líder compasivo siempre?

La clave reside en ser un líder abierto, no un líder de poder ni de presión. Un líder ha de sentir que recibe lo mismo de la gente que trabaja con él. Y eso me ha hecho tener éxito en varias empresas. Aunque también hay que ser eficiente...

En una situación de crisis ¿cómo hay que actuar?

Hay que pensar con la cabeza clara y una pizca de frialdad. Los pensamientos claros son los que definen las posibilidades. La gracia reside en poder pensar de una forma clara cuando se está presionado más allá de lo que una mente normal puede soportar. No es fácil tomar decisiones claves y perfectas en una situación de crisis. El hecho de que nosotros lo lográsemos es un homenaje al trabajo en equipo, porque éramos muchos pensando en la misma situación, con el mismo objetivo, y dando lo mejor.

El margen de error en la toma de decisiones en una situación de crisis siempre es mayor.

En nuestro caso no quiere decir que tomásemos siempre las decisiones perfectas, porque en una situación de crisis estableces parámetros de actuación sin posibilidad de análisis previo. El momento en que mi compañero Marcelo decidió que debíamos construir un pared para resguardarnos del frío dentro del habitáculo del avión destruido fue clave. Podríamos haber optado por no hacer esa pared. Si al frío le sumas el efecto del viento y la inexperiencia de la vida en la montaña en esas condiciones, nos habríamos muerto congelados.

A mí me fascina el momento de la historia, en que consiguen escalar una pared de 40 metros, sin equipaje alguno, con dos meses de odisea a sus espaldas, a más de veinte grados bajo cero...

Verse pegado a esa pared, con el acecho del frío y la negrura de la noche, era desesperante. Pero utilizábamos un lenguaje que nos daba energía...

¿Lenguaje de guerra?

Era fuerte, muy fuerte....

¿Cómo de fuerte?

¡La reputa reina de la reconcha que te parió! ¡Hijo, dale pa' arriba guache de mierda!. No era un "vamos muchachos, que podemos..."

Visceral.

Sí, pero ayudaba.

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INNOVAR ES LO QUE LOS PAISES TIENEN QUE HACER

INNOVAR + INNOVAR +INNOVAR ESA ES LA CUESTION

La Information Technology & Innovation Foundation (ITIF), nos da una análisis de la innovación. Muy interesante, también nos da unas bases

que los gobiernos deben considerar y que impactarían positivamente la innovación en el país.

En estos momentos se está hablando de políticas que los gobiernos deben introducir y fomentar y esta lista debería estar delante de los que deciden.

Para fomentar más la innovación en sus países, los gobiernos deben:

Introducir incentivos para que empresas innoven dentro de sus fronteras, incluyendo, incentivos fiscales y ayudas relacionadas con la inversión.
Abrirse a la inmigración de altos conocimientos.
Fomentar e incentivar la economía digital.
Fomentar e incentivar las instituciones que desarrollan y ayudan la innovación, incluyendo las universidades y los acuerdos de estas con el sector privado.
Eliminar las regulaciones y los procedimientos que obstaculizan la innovación.

Buenos consejos para los gobiernos que deben enterarse que no sólo es gastar y gastar

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lunes, octubre 26, 2009

El Ministerio de Igualdad y la Plataforma Enlace firman un convenio para promover el autoempleo de las mujeres en Marruecos

26 oct 2009 actualizado 14:37 CET :: Leído 39 veces

El Ministerio de Igualdad y la Organización Española de Mujeres Empresarias, Emprendedoras y Autónomas (Plataforma Enlaces) firmaron la pasada semana un convenio para la puesta en funcionamiento de un importante proyecto de cooperación en Marruecos, donde se busca potenciar la participación de las mujeres del país vecino en la actividad económica. En una nota de prensa, la presidenta de la Plataforma Enlaces, Julia García Vasco, explicó que el objetivo de este acuerdo es el de conseguir que mujeres de Marruecos, que tienen de una manera formal o informal un saber hacer en productos ligados a la tradición de su cultura, puedan dar un paso hacia su autonomía económica y social facilitándoles la formación necesaria y los canales de distribución que les permita comercializar sus productos.

En este sentido, y con la colaboración de la contraparte marroquí que es a nivel estatal la Assotiación des femmes Chef d´Entreprises du Maroc (AFEM) y la asociación de mujeres marroquíes Al Amal, se trata de buscar respuestas innovadoras para proporcionar herramientas que permitan a las mujeres crear su empresa y generar recursos propios.

La Plataforma Enlaces, como organización empresarial española, aportará su conocimiento y apoyo, todo ello para, según Garcia Vaso "identificar proyectos y productos que, con un asesoramiento personalizado, les permita profesionalizar su actividad, fomentando así el autoempleo, como forma de lucha contra la pobreza y promoción del bienestar para el equilibrio trabajo-vida en Marruecos".

Por eso hoy se inicia sobre el terrero, en Marruecos, la puesta en marcha inmediata del proyecto, seleccionando sectores productivos acorde con las habilidades de las mujeres que formen el proyecto con posibilidades de éxito.

Desde la Plataforma se indicó que con las diferentes contrapartes se llevará a cabo una actividad minuciosa para la prospección de proyectos viables, así como otras actuaciones como son talleres de oficios, talleres de gestión y creación de empresas y asesoramiento personalizado en tres grandes líneas: información, formación y financiación.

Además, apuntó García Vaso, "llevaremos acciones de apoyo novedosas como es la asignación de Mujeres Guías Tutores que realizarán el seguimiento del proceso de forma personalizada y con herramientas como el Mentoring y el Coaching así como el potenciar la creación de redes de mujeres para el intercambio de buenas prácticas que permitan la creación de empresas de la economía social y creen alianzas de mujeres entre los dos continentes".

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domingo, octubre 25, 2009

ala intervencion electoral es elegitima, contraria a derecho

se estudia acusar constitucionalmente a intendente

Esta bien QUE SE HAGA UNA ACUSACIÓN CONSTITUCIONAL CONTRA INTENDENTE QUE INTERVIENE ELECTORALMENTE.

Es urgente hacerlo. Ya debieron hacerlo con el Intendente de la VI Región, que se dejó pasar por razones increíbles.

Pero hay algo más delicado que se debe ordenar estudiar: es que producto del intervencionismo electoral devienen candidatos electos "ilegítimamente"

Esto se debió haber alegado en el caso de la elección de Bachelet en que el Gobierno de Lagos intervino ilegítimamente en favor de esa candidatura.

Se sabe que los tratados internacionales suscritos por Chile garantizan las elecciones libres y sin intervencionismos oficiales de ninguna especie. Por lo tanto, la abierta y descarada intervención de la Moneda y de funcionarios de gobierno es ilegitima, es ilegal , es contraria a derecho.

www.el-observatorio-politico.blogspot.com

Fuente rg
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en RSE de la ONU
Diplomado en Gestión del Conocimiento de la ONU
www.consultajuridica.blogspot.com
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jueves, octubre 22, 2009

SINTESIS NOTICIOSA

Chile.com

Pérez Yoma rechaza movilizaciones de profesores y empleados públicos

El Mercurio OnLine (Chile) - ‎hace 1 hora‎

PUNTA ARENAS.- Durante una visita a la Región de Magallanes, el ministro del Interior, Edmundo Pérez Yoma, expresó su rechazo al paro de "advertencia" de la Agrupación Nacional de Empleados Fiscales (ANEF), iniciado este jueves, ya la movilización ...

Anef cifró en 80 mil los funcionarios adheridos al paro de 24 horas. Chile.com

ANEF Evalúa en 95% Adhesión a Paro Nacional Radio Infinita

radio Universidad de Chile - Univisión - latercera.com - La Nación (Chile)