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viernes, marzo 18, 2011

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3 pasos para manejar negociaciones difíciles en ventas

 
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Con mucha frecuencia, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparación previa así como por el nivel de conocimiento y la claridad de los objetivos. Una estrategia bien definida antes de llegar a ningún acuerdo te garantiza negociar como los grandes.

Pero la preparación no se puede realizar de forma aleatoria y en un pis pas, porque lo esencial no solo es asegurarse que uno gana la negociación, sino también contar con un plan B en caso de que las cosas no vaya como uno espera.

Antes de entrar en material sobre los 3 pasos que te lleven a negociar de forma excepcional, me gustaría comentar brevemente que te asegures plenamente que has diferenciado tu producto y servicio en base a los beneficios.

De lo contrario si tu oferta la has presentado únicamente en base a las características o cualidades de lo que vendes, entonces estás en plena desventaja competitiva!!! Es aquí donde el cliente esta en situación de poder, pues irá a negociar en base a precio, y tu situación es completamente vulnerable. Y esto realmente ya no es una negociación pues tú ya no tienes ningún arma para negociar.

Paso 1. Clarificar y armonizar los objetivos

Es claro que el mejor tipo de acuerdo al que se puede llegar en una negociación es del tipo ganar-ganar, donde uno como comercial gana y el cliente gana. Para conseguirlo es importante ayudar a nuestro cliente a clarificar sus objetivos. Asimismo, es importante comprender lo que desea a través de la información que va dando en la negociación.

Por esta razón, el buen negociador habla menos de lo que hace hablar. Es decir todo comercial debe de manejar magistralmente el arte de saber preguntar y emplee una excelente escucha activa técnicas entre otras muchas como las que abordamos en nuestro programa online de entrenamiento en ventas para transformarte en un excepcional comercial.

Con estas técnicas se logra que el cliente precise sus ideas y nosotros podemos resumir regularmente la información obtenida.

Una vez definidos los objetivos es necesario armonizarlos. Es decir, verificar si lo que el cliente quiere o busca está en la misma línea de lo que nosotros buscamos. Si al final de esta etapa resulta que los objetivos de ambas partes no son compatibles, es mejor salir de la negociación antes de llegar a dar todo por nada. Por esta razón es muy importante contar con un BATNA. En el paso 3 hablaremos en detalle sobre lo que este término significa y sus aplicaciones.

Para llega a resultados favorables para ambas partes, las siguientes indicaciones te serán de gran utilidad:

• Usa preguntas abiertas para averiguar lo que tu cliente quiere y cuando creas que entendiste lo que desea haz un resumen y pregunta si está de acuerdo con tu percepción.

• Pregunta a tu cliente qué es lo que consigue al lograr su objetivo (la meta, el beneficio deseado). En este momento verifica si su fin es compatible con el tuyo.

• Encontrar una meta común a alcanzar de modo que cada una de las dos partes esté de acuerdo cuando sea reformulada: "Entonces, lo que ambos deseamos es…"

• Una vez formulada la meta común, recíprocamente aceptada, las dos partes buscan todos los medios aceptables para cada una, para alcanzar esa meta en un marco de cooperación.

Paso 2. Guiar hacia la negociación

Una vez establecido el marco común el siguiente paso es hacer las proposiciones que guiarán la negociación. Cada vez que hagamos una proposición ésta debe estar un paso por delante de los objetivos comunes. Su contenido hace referencia a los objetivos y a los elementos del marco común; diríamos que una buena proposición se formula según las siguientes pautas:

• Uso de la primera persona: "yo le propongo…" "yo deseo…" indicativa de la implicación en la acción deseada.

• Formulada en estilo directo. Así, la petición se expresa claramente y el interlocutor no debe adivinarla, vamos a lo esencial y evitamos las ambigüedades que sólo siembran la duda en la mente del interlocutor.

• El presente es el tiempo de la acción: las reglas de cortesía nos enseñaron a pedir en condicional ("yo desearía…" "podría usted…") dejando hueco para el rechazo. El presente de indicativo nos a segura un comportamiento afirmativo.

• Para mantener la relación de confianza y conservar el control de la situación, es necesario formular la proposición en términos positivos. La negación es una fórmula gramatical que sólo existe en el lenguaje.

Paso 3. La ventaja BATNA

Por último y aunque es un paso previo es contar con un BATNA.

Recordemos que una buena negociación conlleva un proceso de comunicación, donde las 2 partes interaccionan hasta encontrar un acuerdo justo.

Este es un punto importante ya que el objetivo no es encontrar la más barato, pues sólo un acuerdo justo para ambas partes asegurará una buena relación con el cliente (lo cual es vital) y un proveedor comprometido a aportar un buen servicio.

Mi pregunta para ti, ¿qué sueles hacer si en una negociación no llegas a un acuerdo con tu cliente?

En determinados momentos podemos estar en puntos difíciles en una negociación en donde nuestro cliente nos puede poner en contra de las cuerdas y en pocas palabras decirnos que si no seguimos sus reglas no hace el negocio con nosotros.

¿Te es familiar esta situación o alguna similar?

Es cierto que este tipo de situación se puede dar e incluso puede ser un serio inconveniente para lo que realmente va a marcar la diferencia es la forma en cómo respondamos.

Es claro que esta es una situación Ganar-Perder, en donde si llegaste a la negociación sin haber diferenciado tu producto/servicio eres tú como comercial quien pierde.

Llegado a este punto, ¿qué es lo que harías en una negociación para alcanzar tus intereses aún si no llegas a un acuerdo con tu cliente?

En este tipo de situaciones una excelente estrategia a seguir es que antes de ir a negociar contemos un repertorio de aquellas cosas que nos hagan aumentar nuestro poder al negociar. Es decir cosas que logren una ventaja para nosotros, en otras palabras es fundamental contar con alternativas.

Contar con alternativas te suele brindar un gran poder al negociar. De hecho de eso se trata, que uno como comercial esté siempre en control de la negociación para asegurar un acuerdo ganar-ganar.

Un punto a tener en cuenta para negociar de forma ganar-ganar es usar lo que en inglés se conoce como BATNA o su equivalente en español MAAN.

Cuando nos referimos al termino BATNA estamos hablando de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).

El BATNA es la opción que tienes si decides que tu negociación con un cliente determinado tiene pocas posibilidades de acabar con un resultado favorable. Nuestro BATNA no es otra cosa más que nuestro plan B.

En una negociación quien no sabe manejar sus emociones pierde. Por lo que contar con un BATNA, entre otras cosas, nos permite ¡estar en equilibrio y serenidad emocional! Esto propicia que el cliente, y uno de forma subconsciente, esté en estado armonioso emocional y se eviten choques y confrontaciones destructivos, lo cual facilitará llegar a un acuerdo común en donde ambas partes ganen.

Puedes abandonar una negociación si tu BATNA es mejor que el resultado previsible de dicha negociación.

El verdadero poder de tu BATNA es que te da la ventaja psicológica de no tener que aceptar una oferta si no te conviene. BATNA es la medida de equilibrio de poder en una negociación.

Si la otra parte te necesita para alcanzar sus objetivos, tu BATNA es fuerte, tus circunstancias de negociación son favorables.

Por ejemplo, si quieres comprar un coche nuevo y está en venta en diversos concesionarios, tienes una BATNA fuerte porque te puedes beneficiar de la rivalidad de la competencia. Tu poder radica en tus alternativas de retirada.

Antes de empezar cualquier negociación asegúrate de tener opciones reales, viables, que no requieran que llegues a un acuerdo.

Esto te dará autoridad para defender tus propios intereses y te dará seguridad en ti mismo.

En conclusión

Ganar o perder un negocio depende de tu habilidad de planificación y claridad de tus objetivos así como haber llegado a la negociación habiendo previamente diferenciado tu producto o servicio. Descubre el paso a paso y el método que te aportará más técnicas y las habilidades comerciales que requieres para convertirte en un vendedor de primer nivel.

Arnu Rodríguez Ayala – community.managerarrobasalesplus.es

Es Coach en ventas y formador, con casi 2 décadas de experiencia, especializado en potenciar tus recursos y transformar tus habilidades y las de tu equipo de vendedores para multiplicar rendimiento e ingresos de forma rápida y sencilla. Arnu ha ayudado, con Coaching experto en ventas, a profesionales y empresarios en más de 13 países de Europa, Norte América y América Latina.Segundo López LinaresCoach empresarial y profesional especializado en estrategias y técnicas de comunicación con Programación Neurolingüística (PNL), cuenta con más de 17 años en el campo del asesoramiento integral a empresas e implicación en proyectos y organizaciones de interés social.http://www.salesplus.es


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Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU

 CEL: 93934521
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Diez elementos y sustancias químicas ficticias

Diez elementos y sustancias químicas ficticias

Por José Luis Zapata | 18 de Marzo de 2011, 09:32

La química es quizás una de las ciencias que siempre me pareció más llamativas en muchos sentidos. En la escuela nos la presentan como algo casi mágico, que nos permite crear materiales nuevos a partir de sus partes o separar algunas sustancias en sus elementos más básicos. De hecho, a veces siento que su definición no le hace justicia —ya saben, la ciencia que estudia la composición, estructura y propiedades de la materia— porque pareciera ser mucho más.

Quizás es por eso que muchos de nosotros tenemos una extraña fascinación con esta especie alquimia moderna y todo lo que encierra; el ambiente que hay alrededor de ella —los laboratorios llenos de gente con batas blancas, probetas, mecheros, centrifugadores, pipetas y demás— parece salido de algún libro de ciencia ficción.

Y es a la ciencia ficción hasta donde he querido ir haciendo esta pequeña lista. ¿Están listos para una clase de química? no se preocupen, no es química de la que vemos en la escuela, es de la que vemos en la televisión, los libros y en el cine. Esta es una lección de química ficticia.

Es corta, porque apenas son diez, pero seguramente ustedes conocen muchos más elementos, sustancias o isótopos propios de la ciencia ficción, déjenlos en los comentarios y hagamos esta lista aún más grande.

Kriptonita

Quizás la más conocida de todas los que listamos aquí, la kriptonita es conocida por ser una de las pocas sustancias que puede hacerle daño a Superman. Normalmente se dice que este mineral fue creado de los restos radioactivos del planeta nativo de Supermán, Kriptón. Una de sus principales características es que tiene efectos perjudiciales sobre los kriptonianos.

El nombre kriptonita se refiere a varias substancias, pero normalmente se usa para referirse a la forma más común, la kriptonita verde. Aún así, hay otros tipos de kriptonita —roja, dorada, azul, negra, blanca, plateada, naranja, rosa y algunas otras— cada una de ellas con efectos distintos sobre el superhéroe insignia de DC.

Como dato curioso, el kriptón existe y no es un planeta sino un elemento químico verdadero, un gas noble de símbolo Kr y número atómico 38.

Dilithium

El dilitio —o dilithium— es un mineral cristalino ficticio del universo de Star Trek. La colisión de un chorro de materia con otro de antimateria en un cristal de dilitio genera un plasma que sirve de fuente de energía para los motores de curvatura que permiten a las naves espaciales viajar más rápido que la luz. La utilidad del dilitio fue establecida en la serie Star Trek: La Nueva Generación; en películas y series anteriores su utilidad no estaba bien definida.

Muchas veces la búsqueda de este mineral dio cabida a nuevas aventuras por parte de la tripulación del Enterprise y en otras ocasiones ha sido este elemento el que ha ayudado a que la nave y su tripulación se metan en algunos apuros.

Energón

El energón es el combustible preferido de los Transformers y su fuente de energía. Se ha usado en la saga como comida, bebida embriagante, municiones, e incluso como moneda. De hecho se dice que es parte imprtante de la estructura básica de los Transformers, incluída su chispa.

Normalmente se le muestra como muy volátil, el menor impacto puede hacer que explote muy violentamente. Es por eso que la forma más segura de transportarlo es en cubos de energón, que son más estables pero igual de peligrosos.

La idea del energón ha evolucionado mucho en los últimos 20 años, pasando de ser un combustible que se podría destilar de cualquier fuente de energía a ser una especie de mineral encontrado solo en Cybertron. Pero siempre se ha mantenido como la mejor fuente de energía para un Transformer.

 Adamantio

El adamantio es un material mitológico y ficticio, algo más antiguo de lo que creíamos. De hecho, la palabra viene del latín adamantinus, "duro como el acero". En el Universo Marvel, el adamantium es una aleación de metal supuestamente indestructible, y el proceso químico necesario para crearlo es excesivamente caro.

Es conocido mucho por ser el metal enlazado al esqueleto entero de Wolverine. Apareció por primera ocasión como parte de la coraza externa de Ultrón. Lo encontramos en muchos otros lugares, por ejemplo, Gambito usa una vara hecha de este material, Bullseye tiene una columna vertebral de adamantio e incluso algunas veces se ha dicho que el escudo del Capitán América esta hecho de una aleación de adamantio y otros elemetos.

Este material también se menciona en otros lugares. por ejemplo aparece en el exitoso juego Minecraft, Final Fantasy, en Warcraft y en el videojuego de Castlevania.

 Carbonita

La carbonita era una aleación de metal hecha de carbón. Se mezcla con gas Tibanna, y se congela en bloques para su transporte.

Este material es principalmente conocido porque en la saga de Star Wars, Han Solo fue congelado en carbonita por órdenes de Darth Vader para probar si un humano podía sobrevivir atrapado en esta condición. Las modificaciones a la cámara de congelamiento fueron exitosas y Han vivió a través del proceso de congelamiento y entró en una animación suspendida.

Probablemente la carbonita sea uno de los materiales más reconocidos del cine de ciencia ficción.

 Unobtainium

En el ámbito de la literatura, el unobtainium es un término usado para describir a cualquier material que posea propiedades extraordinarias que son únicas o imposibles de obtener en el mundo real.

Materiales con estas características fantásticas hay muchos, pero sólo pocas veces se usa este nombre como tal; una de ellas es en la película Avatar. Ahí el material es un elemento extremadamente caro que tiene propiedades magnéticas; además de ser la razón por la cual los humanos deciden invadir el planeta Pandora —hogar de los na'vi— por la fuerza. En la película El núcleo se le describe como un tejido de tungsteno y titanio y  el vehículo que pretende llegar al centro de la tierra está hecho de este material.

 Melange

Melange es el nombre ficticio de una droga-especia central a la Saga de Dune, los libros escritos por Frank Herbert. Una de las cosas curiosas de la especia es que sólo es producida en un lugar: Arrakis (conocido como Dune o el planeta desierto).

La especia (como también se le llama) da al usuario, adicto, una esperanza de vida larga, gran vitalidad, y elevada cognición. De hecho los Navegantes de la Cofradía Espacial que controla los viajes interestelares en el Imperio, dependen de la melange para conseguir la elevada cognición y la capacidad oracular presciente necesarias para ver las vías seguras a través del espacio doblado. Se vuelven tan adictos que tienen que vivir en una nube de melange, lo que incluso cambia su estructura física.

 Mithril

Parte de la mitología creada por J. R. R.Tolkien. Se dice que el mithril es el más duro de los metales y que tiene diversas propiedades. Aparentemente, tiene el aspecto de la plata o del platino, pero no se oxida ni ennegrece jamás; siendo considerado mucho más valioso que el oro. Sin embargo poseería una mayor fortaleza en comparación a la plata y el platino.

Normalmente se usa para hacer armaduras o cotas de malla impenetrables. Se relaciona mucho con los enanos ya que fueron ellos los que dominaron el arte de forjarlo. El único lugar de la Tierra Media donde se lo podía encontrar era las minas de Moria.

En El Señor de los Anillos, Bilbo Bolsón obsequia a su sobrino Frodo con una cota de malla de mithril, que le salva la vida en las minas de Moria

 Vibranium

Parte de el imaginario de elementos y metales del universo de Marvel. El único lugar en el que se puede encontrar es en la nación africana ficticia de Wakanda.

El vibranium tiene la cualidad de absorber todas las vibraciones en su proximidad. Es usado en el arsenal del supervillano Klaw y por el rey de Wakanda, Black Panther (a quien vemos en la imagen de arriba). También fue usado en la fabricación del escudo del Capitán América. Como tiene la capacidad de absorver cualquier tipo de vibracion o energía cinética dirigida hacia él, es un material muy valioso.

Debido a su cualidad de absorción de vibración, el vibranium es altamente resistente. De hecho se dice que si se calibra bien puede incluso destruir diamantes.

Materia oscura

En la ciencia se llama materia oscura a la materia hipotética de composición desconocida que no emite o refleja ningún tipo de radiación.

Pero en Futurama no es así. La materia oscura es maloliente, sirve de combustible a las naves espaciales y es tan densa que 10 cm³ pesan más de 5000 kilogramos. Los niblonianos expelen materia oscura a manera de deshechos fecales en forma de esferas perfectas. Pero también existe en otra forma, el petróleo de materia oscura. Como combustible es muy valioso aunque muy difícil de transportar, aún así, la nave de Planet Express funciona con un motor de materia oscura.

*Nota: Como dije anteriormente, seguramente han faltado muchos otros que vale la pena mencionar; pero con su ayuda podemos hacer esta lista más grande, así que si recuerdan algún otro elemento o sustancia que valga la pena nombrar, no duden en ponerlo en los comentarios.


Fuente:alt 140
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Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU

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