Negociación en Proyectos

Instituto Argentino de Administración de Proyectos

Cuando se deben conciliar dosposiciones distintas sobre un tema en un proyecto, se debe recurrir al proceso de negociación.

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¿Qué es la Negociación? 

Es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones. 

Deben cumplirse las tres condiciones mencionadas anteriormente para que el proceso de Negociación ocurra: 

• Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto": si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. 
  
  
• Las dos partes quieren llegar a un acuerdo": si una de las partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentaría a negociar. 
  
  
• Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones": si no hubiera comunicación entre las partes, no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o efectuar concesiones. 
  

¿Cómo se da la Negociación en el ámbito de un proyecto? 

En el ámbito de un proyecto las situaciones de negociación giran en torno a la Triple Limitación: Tiempo, Presupuesto, Calidad. Recordar que dentro de la Calidad estan: servicio al cliente, alcance, satisfacción del cliente, cumplimiento con requerimientos, etc. La tensión constante entre estas tres variables hace que siempre se den las tres condiciones para la negociación: 

• Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto": ¿te suena la palabra "asunto"? "Asunto" es un issue del proyecto, un imprevisto, problema, nuevo requerimiento, agregado de funcionalidad o alcance, que surge como una excepción al alcance original del proyecto durante la ejecución. Generalmente las posiciones son "aceptar el issue e ingresarlo al alcance del proyecto" o "rechazarlo, dejarlo afuera, dejarlo para el próximo proyecto". 
  
  
• Las dos partes quieren llegar a un acuerdo": si hay diferencias con respecto a un tema de negociación, en la mayoría de los casos las dos partes quieren preservar la relación, quieren llegar a un acuerdo para continuar con el proyecto y finalizarlo exitosamente, "se sientan a negociar". 
  
  
• Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones": los temas de negociación se resuelven en reuniones en donde participan las dos partes. 
  

¿Cuáles son las negociaciones típicas que se dan en un proyecto? 

• Problemas ("issues") relacionados a cualquier combinación entre dos variables de la Triple Limitación: Tiempo vs. Presupuesto, Calidad vs. Tiempo, etc. 
  
  
• Staffing del proyecto (administración de recursos en la estructuración del proyecto, entrada y salida de recursos del proyecto) 
  
  
• Prioridades de tareas o actividades (con el cliente del proyecto o entre miembros del equipo). 
  
  
• Problemas ("issues") técnicos: dos miembros del equipo que difieren en una decisión técnica, diferente acercamiento ("Approach") técnico a una solución, etc.
  
  

Autor: Instituto Argentino de Administración de Proyectos
Sitio Web: www.iaap.com.ar
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Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en RSE de la ONU
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